如何通过展会进销美国2-鹏程办公家具

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如何通过展会进销美国2

来源：作者：发布时间：2007-02-14

如何在美国选择展览会

　　美国的展览会之多令人眼花缭乱，展品也是包罗万象，正确选定和参加展览会对于中国厂家来说很重要，关键在于对展览会组织者和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡、展馆地点的选定和与展馆拥有者的合作等都会直接影响中国参展者的收益。

　　由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，具有三年以上历史的展览会主办者就算是成熟的业者了。展览组织者的声誉可向本行业协会、在美商会或其他咨询组织打听，也可以从网上查询。同样，中国企业到美国参展时，对自身的产品服务和参展目的及计划要做到心中有数。

　　美国的国际性展览一般都由展览公司或行业协会组织并举办。这类展览会有：曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展等，它们都具有相当的影响力，也是以往中国企业参加较多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家、相关设备及原材料供应商和大型出口商，参观者大都来自于大型批发商、进口商、零售连锁商和有关采购机构。鉴于参展费用较大，双方都会有充足的准备，而且在这种展览会上拿到的定单多半是要尽早交货的。因此中国参展供货商要有充足的货源或交货能力。

　　全国性展览会一般是同行业具体挂钩的。目前全美共有280多个具有一定规模的行业协会。每年他们都在固定的时间和地点有规律地举办全国或区域展览会。这种展览会召集与本行业直接相关的买卖双方参展，因此有号召力并且实用。对于中国大多数企业来说，参加消费品类的展览会是符合其产品性质的选择，例如参加礼品展、杂货展、时装展、文具展和玩具展等专项展览。对于技术含量较高的产品生产厂家，则应参加行业性的专业展览。相比之下，其他一些地域性展览和零售展览规模较小，且不一定值得中国参展商跨海而来。

　　如何准备赴美参展

　　中国企业到美国参加展览首先要向自己提出这样几大问题：这是个什么样的展览会？去销售高价产品还是低价产品？去推销新产品还是库存产品？如何吸引参观者？如何应对展览上出现的竞争？如何与客户有效地进行交流？

　　美国国内企业参加展览会的准备工作一般在两三个月之前就开始了。由于中国厂家参加国际活动的经验相对少一些，就更应该提前做好准备。一般应预备六个月以上时间做全盘的规划，并且按以下几大步骤进行参展准备：

　　第一步是订展位。如何选订展位是参展成功的关键因素之一，因此中国企业可以从以下几方面去考虑：

　　一是挑选位于过道旁的头一个位置(CORNAER BOOTH)。美国的展览会场地或展览馆大多面积大，而且是上下两三层楼，易于使人疲劳和迷失方向，有的展览一天看不完，因此展位的位置关系到客流量，过道旁的角落位置能吸引更多的观展者，虽然价格比其他展台贵100到200美元，但却是参展者的选择焦点。

　　二是挑选居中位置的展位。展位离展馆主要出入口的距离远近很重要。距离出入口太近的位置不太有利，因为顾客通常希望货比三家，一般不会在刚进门的时候就下订单。但是最靠后的展位也不受欢迎，因为顾客可能在对会场上的产品有足够了解之后，途中下了主要定单。美国展览会的规模都很大，从头走到尾及停留谈话的时间要花几个小时。参观者很可能因为疲劳而不光顾最后几排的展位。因此居中的数排展位是理想的选择，但不能选择最前和最后一列的位置。

　　三是同时订数个展位。半岛形的展览设计通常都会占用两个或四个相邻的过道旁头一两个展位。订购两个、三个或多个相邻的展位也是很多公司的选择，因为这样显得更有气魄和实力。但是也有的公司订购同一场馆中的分散位置，这样做的好处是出现率高。

　　四是订购展位应从公司的合理预算角度考虑。展位的搭建可请展览服务公司制作，也可外聘或自己动手。展览组织者对展位的具体设计大都有限制，其出发点在于展示设计不得影响公共利益特别是左邻右舍的权益，因此，如果展位设计比较特殊，就要提前申请批准。

　　第二步是展览和展品的准备。像租展柜、展台、照明灯等这样的展览用品可以由参展公司自己准备，也可以全部从展览服务公司租用。中国参展者可以在电源、电源位置、地毯颜色、场内搬运、在参观者手册上刊登广告、购买保险等方面向展览服务公司提出具体的要求。一般惯例是展览会开始20或30天之前发订单都有折扣。中国企业要仔细阅读参展者的工作手册，明确哪些服务是免费的，所有的展览会都向参展者提供最基本的桌椅和免费列入公司名录等项服务。但企业如需要圆桌、沙发、座椅甚至装饰用的绿色植物和鲜花等则要租用。在每个展览会中，一半以上的参展者都会租用或自备照明灯，目的在于美化产品摆设和吸引顾客视线。美国一般的展览馆很高大，有的组织者为了节省成本，照明力度可能不够，这就需要在各自的摊位上自己弥补。鉴于租用家具及其他用品的花费很大，很多公司都自备展示用品。

　　第三步是准备产品样品和

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